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Die Uhrmacherkunst
- Bandzählung
- 53.1928
- Erscheinungsdatum
- 1928
- Sprache
- German
- Signatur
- I.171.b
- Vorlage
- Deutsche Gesellschaft für Chronometrie e.V., Bibliothek
- Digitalisat
- Deutsche Gesellschaft für Chronometrie e.V.
- Nutzungshinweis
- Freier Zugang - Rechte vorbehalten 1.0
- URN
- urn:nbn:de:bsz:14-db-id20454398Z2
- PURL
- http://digital.slub-dresden.de/id20454398Z
- OAI-Identifier
- oai:de:slub-dresden:db:id-20454398Z
- Sammlungen
- Technikgeschichte
- Uhrmacher-Zeitschriften
- Bemerkung
- Original unvollständig. In Ergänzung zu anderem unvollständigen Exemplar gescannt.
- Strukturtyp
- Band
- Parlamentsperiode
- -
- Wahlperiode
- -
- Ausgabebezeichnung
- Nr. 10 (2. März 1928)
- Digitalisat
- SLUB Dresden
- Strukturtyp
- Ausgabe
- Parlamentsperiode
- -
- Wahlperiode
- -
- Titel
- Zwölf Winke für den reisenden Kaufmann (Fortsetzung)
- Untertitel
- Der zweite Wink: Mehr zuhören, weniger reden!
- Autor
- Casson, Herbert N.
- Digitalisat
- SLUB Dresden
- Strukturtyp
- Artikel
- Parlamentsperiode
- -
- Wahlperiode
- -
Inhaltsverzeichnis
- ZeitschriftDie Uhrmacherkunst
- BandBand 53.1928 1
- AusgabeNr. 1 (1. Januar 1928) 1
- AusgabeNr. 2 (6. Januar 1928) 21
- AusgabeNr. 3 (13. Januar 1928) 37
- AusgabeNr. 4 (20. Januar 1928) 57
- AusgabeNr. 5 (27. Januar 1928) 75
- AusgabeNr. 6 99
- AusgabeNr. 7 (10. Februar 1928) 115
- AusgabeNr. 8 141
- AusgabeNr. 9 (24. Februar 1928) 155
- AusgabeNr. 10 (2. März 1928) 171
- ArtikelMieterschutz 171
- ArtikelZwölf Winke für den reisenden Kaufmann (Fortsetzung) 172
- ArtikelBreguet-Uhren im Uhren-Museum der Stadt Wien (Fortsetzung) 174
- ArtikelDie "volkswirtschaftlich bedenklichen" Zugaben 175
- ArtikelWerbeworte 176
- ArtikelGemeinschaftspropaganda des Schmuckgewerbes zu Weihnachten 176
- ArtikelOsterschaufenster 177
- ArtikelMit weitem Blick - kehrt von der Messe er zurück 179
- ArtikelUm die Zulässigkeit der Inventurausverkäufe 180
- ArtikelSteuertermine für März 1928 181
- ArtikelSprechsaal 181
- ArtikelVerschiedenes 182
- ArtikelZentralverbands-Nachrichten 184
- ArtikelInnungs- und Vereinsnachrichten 184
- ArtikelGeschäftsnachrichten 186
- ArtikelFrage- und Antwortkasten 186
- ArtikelEdelmetallmarkt 186
- AusgabeNr. 11 (9. März 1928) 187
- AusgabeNr. 12 (16. März 1928) 205
- AusgabeNr. 13 (23. März 1928) 225
- AusgabeNr. 14 (30. März 1928) 241
- AusgabeNr. 15 (6. April 1928) 259
- AusgabeNr. 16 285
- AusgabeNr. 17 (20. April 1928) 297
- AusgabeNr. 18 (27. April 1928) 315
- AusgabeNr. 19 (4. Mai 1928) 337
- AusgabeNr. 20 (11. Mai 1928) 355
- AusgabeNr. 21 (18. Mai 1928) 387
- AusgabeNr. 22 411
- AusgabeNr. 23 (1. Juni 1928) 429
- AusgabeNr. 24 (8. Juni 1928) 449
- AusgabeNr. 25 (15. Juni 1928) 467
- AusgabeNr. 26 (22. Juni 1928) 487
- AusgabeNr. 27 (29. Juni 1928) 507
- AusgabeNr. 28 (6. Juli 1928) 527
- AusgabeNr. 29 (13. Juli 1928) 549
- AusgabeNr. 30 (20. Juli 1928) 567
- AusgabeNr. 31 (27. Juli 1928) 585
- AusgabeNr. 32 (3. August 1928) 603
- AusgabeNr. 33 (10. August 1928) 621
- AusgabeNr. 34 (17. August 1928) 641
- AusgabeNr. 35 (24. August 1928) 671
- AusgabeNr. 36 (31. August 1928) 693
- AusgabeNr. 37 (7. September 1928) 713
- AusgabeNr. 38 (14. September 1928) 733
- AusgabeNr. 39 (21. September 1928) 753
- AusgabeNr. 40 (28. September 1928) 771
- AusgabeNr. 41 (5. Oktober 1928) 793
- AusgabeNr. 42 (12. Oktober 1928) 811
- AusgabeNr. 43 (19. Oktober 1928) 833
- AusgabeNr. 44 (26. Oktober 1928) 853
- AusgabeNr. 45 (2. November 1928) 881
- AusgabeNr. 46 (9. November 1928) 901
- AusgabeNr. 47 (16. November 1928) 923
- AusgabeNr. 48 (23. November 1928) 947
- AusgabeNr. 49 (30. November 1928) 969
- AusgabeNr. 50 (7. Dezember 1928) 989
- AusgabeNr. 51 (14. Dezember 1928) 1005
- AusgabeNr. 52 1027
- BandBand 53.1928 1
- Titel
- Die Uhrmacherkunst
- Autor
- Links
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Nr. 10 DIE UHRMACHERKUNST 173 Ein Kunde ist wie ein Faß, das man erst ausleeren muß, bevor man es wieder füllen kann. Der kluge Reisende wird zunächst seinem Kunden allerhand Fragen stellen. Kommt er gerade vor der Urlaubszeit in den Laden, so wird er den Kunden fragen, wo er diesen Sommer hingeht; kommt er aber zufällig schon nach der Ferienzeit, so kann er den Kunden fragen, ob er seinen Urlaub angenehm verlebt hat. Mit einem Wort: er wird dem Kunden zunächst den Mittelpunkt der Bühne einräumen. Und er, der Reisende, wird Publikum. Das erwartet der Kunde nicht, eine solche Abwechslung freut ihn. Und der Reisende kommt dann ins Rennen. Aus zwei Gründen'soll der Reisende Fragen stellen: t. Um sich die freundliche Aufmerksamkeit und das Wohlwollen des Kunden zu verschaffen. 2. Um die Anschauung des Kunden über die Ware und über das, was ein Publikum liebt, heraus zufinden. Es ist eine der wichtigsten Pflichten des Reisenden, den Kontakt zwischen seinem Haus und dem Publikum aufrechizuerhalten. Tut er das in richtiger Weise, so ist er für seine Firma zweimal soviel wert. Und wenn er lernt, sich dem Geschmack des Publikums anzupassen, kann er mit der Zeit Verkaufsleiter bei seiner Firma werden. Der Handlungsreisende muß sowohl zu lernen als zu lehren verstehen. Er muß die Miene der Überlegenheit, die viele Reisende aufseßen, ablegen. Er darf kein „Alleswisser“ sein. Und er muß das natürliche Bedürfnis der meisten Menschen, sich ins günstige Licht zu seßen, unterdrücken können. Ein wirklich tüchtiger und erfahrener Reisender wird zunächst das Wissen seiner Kunden heran zuziehen trachten. Er wird sich mit der Stellung des zweiten Geigers im Orchester begnügen. Aber den Blick soll er unablässig fest auf den großen Auftrag gerichtet halten. Nur wenige Reisende — kaum einer von hundert — erreichen diesen Grad der Tüchtigkeit und der Selbst beherrschung. Aber es lohnt sich, danach zu streben. Auch vom psychologischen Standpunkt aus besteht ein guter Grund, den Kunden reden zu lassen: Die meisten Kaufleute befinden sich in einem Zustand unter drückter Gereiztheit oder Entmutigung. Ihren eigenen Kunden gegenüber können sie sich aber meist nicht offen aussprechen. So verschliefen sie ihre Unzufriedenheit, ihre Sorgen und Verdrießlichkeiten in sich, und das ver ursacht dann einen abnormen Zustand in ihrem Befinden, macht sie "oft sogar jähzornig und ungerecht. Bestimmt aber hält sie es davon ab, Ware zu kaufen. Es muß daher einer der ersten Schritte der Reisenden sein, dem Kunden auf geschickte Art ein Ventil zu öffnen, durch das seine unterdrückten Gefühle und seine Klagen ent strömen können. Dadurch, daß er über seine eigenen Schwierigkeiten spricht, kommt er wieder auf gleich. Das hat uns. der berühmte Psychoanalytiker Freud in Wien gelehrt. Heraus mit dem Gift, damit der Mensch wieder in seinen normalen Zustand kommt 1 Lassen Sie ihn sich aussprechen 1 Lassen Sie ihn sich in eine bessere Laune und in eine freundlichere Stimmung der Welt gegenüber hineinredenl Fängt er dann an, Wiße zu erzählen oder zündet er sich eine Pfeife an, dann ist der Augenblick gekommen, ihm Ware zu verkaufen. Sie sehen, dieses Vorgehen ist revolutionär. Die Professoren der Verkaufskunst lehren es nicht, in ihrem Studienplan ist es nicht vorgesehen. Es ist neu — es ist genau das Gegenteil von dem, was die meisten Reisenden und besonders die jüngeren tun. Das Verkaufsgerede, über das wir soviel hören, ist keineswegs unentbehrlich. Der aufdringliche, überlegene, Volksreden haltende Reisende vom amerikanischen Typus ist eine ungeschliffene Abart des echten Verkäufers und taugt nur zum Verkaufen an ganz wenige, gleichfalls ungeschliffene Käufer. Ein tüchtiger Reisender aber, der das Wesen des Verkaufens erfaßt hat, braucht nicht einmal ein guter Sprecher zu sein. Er kann sogar ein ungewandter Redner sein, der nichts vom leeren Schwaßen versteht, und doch wird er seinem Hause wahrscheinlich zweimal soviel Aufträge heimschicken als sein zungen fertiger Kollege. Fast alle Bücher und Lehrkurse über die Kunst des Verkaufens haben den Ton auf die un richtige Silbe gelegt. Die Hauptsache ist, nicht zu reden, sondern zu verkaufen. Kann daher mehr Ware durch Zuhören als durch Reden abgeseßt werden, so muß man eben zuhören, die zum Reden bereite Zunge im Zaum halten und haupt sächlich, wenn auch wider Willen, das Ohr in den Dienst der Sache stellen. Es gibt nicht viele schweigsame Menschen, und am wenigsten sind sie unter den Laden- besißern zu finden. Neun von zehn erfreuen sich daran, mit einem bereitwilligen Fremden über ihre eigenen Angelegenheiten zu plaudern. Einem Besucher von aus wärts gegenüber gibt man vieles leichter zu als seinen Mitbürgern. So wird ein verständiger sympathischer Reisender als Zuhörer direkt eine Wohltat für manchen Kaufmann, der seiner Familie, seinen Angestellten und seinen Mitbürgern gegenüber dauernd als der durch nichts zu erschütternde Mann in gesicherter Stellung auftreten muß. Der Reisende soll die Flut der Klagen seiner Kunden nicht etwa deswegen über sich ergehen lassen, weil es seine berufsmäßige Pflicht ist, sondern weil er als Verkäufer sich für seinen Kunden und dessen Angelegenheiten interessiert. Ein Verkäufer ist kein Ingenieur, kein Zeichner, kein Erfinder. Er braucht nicht deren intensive Kraft der Konzentration auf einen einzigen Vorgang. Menschen dieser Art brauchen keine guten Zuhörer und sind es auch selbst in den seltensten Fällen. Ich kenne einen Ingenieur, der — wenn er in seinem Saß unterbrochen wird — ruhig wartet, bis der andere fertig gesprochen hat und dann unbeirrt genau an der früheren Stelle fortfährt. Er hat nichts gehört. Es ist, als ob er in seinem Gehirn eine Art Rumpelkammer hätte, in die er alles Gehörte wirft, das nicht mit seinen eigenen Ideen zusammenhängf. Ein Handlungsreisender muß anders eingestellt sein. Er muß an den Vorgängen im Gehirn des Kunden, den er besucht, ein größeres Interesse haben, als an denen, die sich in seinem eigenen Gehirn abspielen. Die seltene Kunst des Zuhörens! Sie wird in keiner Schule, an keiner Universität gelehrt. Nirgends wird sie in volkswirtschaftlichen Büchern erwähnt, und doch kann ihre Beherrschung den Umsaß ganz wesentlich erhöhen. Die meisten Menschen ertragen das Sprechen des anderen eben nur gerade, statt wirklich zuzuhören. Und doch wissen sie ganz gut, daß der beliebteste Mann im Publikum oder im Klub der ist, der am besten zuhören kann. Er ist derjenige, der — darauf können Sie sich verlassen — die größte Beteiligung bei seinem Begräbnis haben wird. Andererseits ist der Mann, der das Publikum oder seinen Klub am meisten langweilt, jener, der darauf besteht, unaufhörlich zu reden. Er ist der Mann, der am Ende die Leute vertreibt. Ein lästiger Mensch: einer der zu Ihnen ununterbrochen über sich redet, während Sie über sich selbst reden wollen. Dies trifft auf den durchschnittlichen Handlungs reisenden vielfach zu, da seine Hauptidee die zu sein scheint, das Reden zu monopolisieren, über seine Firma und über seine Ware zu sprechen. .
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