— 55 — um den Kaufentschluß im Kunden hervorzurufen. Zu diesen Elementen muß vielmehr noch die „Ichgruppe“ hinzutreten, d. h. jene gefühlsmäßige Wertung der angebotenen Ware, die gerade bei dem einzelnen Individuum vorhanden ist. Die „Ich gruppe“ ist die Zusammenfassung der dem Angebotsempfänger angehörenden Bewußtseinsinhalte, die den endgiltigen Anstoß zum Kaufentschluß geben. Die Ichgruppen wechseln nach Alter, Ge schlecht, Berufsstand, Gemütsart. Eine Frau wird eine ganz andere Ichgruppe besitzen wie ein Mann, ein Landwirt eine andere wie ein dem Gelehr tenstand Angehöriger; ein Melancholiker anders wie ein San guiniker. Auch bei einem und demselben Individuum wird die Ichgruppe wechseln und unter den verschiedenartigsten äußeren Einflüssen bald diese, bald jene Ware als lebenswichtig und demgemäß als erstrebenswert erscheinen. Die Ichgruppen des Kaufmannes und Angebotsempfängers sind oft verschieden; für das Zustandekommen letztere wichtiger als erstere. An der falschen Bewertung der Ichgruppe des Kunden scheitern oft die ernstlichsten Bemühungen des Kundenwerbers zur Hervorbring ung des Kaufentschlusses. Unterbrechunsen und Störungen des Angebots vorganges. Der Fall, daß sich der Werbe akt vom Entstehen bis zum Kauf entschluß reibungslos weiterent wickelt, ist die Ausnahme. In der Mehrheit der Fälle gelangt der Werbevorgang nur ruck- und stoßweise zum Ablauf. Selbst bei dem gewerbsmäßigen Käufer ereignet es sich oft, daß er 3 bis 4 Wochen braucht, ehe er sich für den Kauf der ange botenen Ware entscheidet. Noch mehr ist dies bei dem fach männisch nicht vorgebildeten Privatkunden der Fall, in dessen Bewußtsein die Empfänglichkeit für Angebote nicht so stark ausgebildet ist. Jedenfalls hat der Kaufmann damit zu rechnen, Der reibungslose Ablauf eines Werbevorganges eine Seltenheit. Ichgruppe beim Kaufmann und Angebotsempfänger. des Kaufentschlusses ist Verschiedenheit der „Ichgruppen“.